مجله اینترنتی ندا آنلاین:
وب‌سایت سواد زندگی: درون ما، سنجه هایی وجود دارد برای تشخیص این که: گرسنه هستیم یا خیر؟ آیا تشنه ایم یا نه؟ سردمان هست یا گرم مان؟ و … .
اما هیچ محک درونی برای ارزیابی ارزش اشیاء وجود ندارد. مثلاً اگر یک روان نویس به ما نشان دهند، نمی توانیم بر اساس مکانیزم های درونی مان آن را ارزش گذاری کنیم. اینجاست که “نسبیت گرایی” به کمک مان می آید. مثال روان نویس را با هم مرور می کنیم:
“من از روان نویس «یونی بال» استفاده می کنم. قیمت آن 10 هزار تومان هست. اگر روان نویس X را به من نشان دهند و بگویند 15 هزار تومان قیمت خورده هست، من نمی توانم بر اساس ابزارهای فیزیولوژیکی که در اختیار دارم، بگویم که 15 هزار تومان می ارزد یا خیر؟ بلکه فوراً آن را در معادله نسبت با «یونی بال» قرار می دهم. اگر ببینم از یونی بال بهتر می نویسد و خوش دست تر هست، می گویم بله، به این قیمت می ارزد ولی اگر به آن اندازه خوب نباشد، انتخابش نمی کنم.”
نسبیت گرایی از قواعد زیست انسانی هست. ما بی آن که خود تصمیم بگیریم، “چیزها را با چیزهای دیگر مقایسه می کنیم”:
خودروها را با یکدیگر، خانه ها را با یکدیگر، تلفن های همراه را با یکدیگر و حتی کودکان و چهره های افراد را با همدیگر مقایسه می کنیم.
این مقایسه های عمدتاً ناخودآگاه، منشأ بسیاری از تصمیم گیری های ماست.
“دن آریلی” ، در کتاب “نابخردی های پیش بینی پذیر” مثال جالبی را ذکر کرده هست؛ او می نویسد که چندی پیش آگهی اشتراک مجله “اکونومیست” را در اینترنت دیده هست. در این آگهی قیمت ها به شرح زیر بوده هست:
- اشتراک اینترنتی: 59 دلار
- اشتراک چاپی: 125 دلار
- اشتراک چاپی و اینترنتی 125 دلار
ما در حالت عادی و بر اساس سنجه های درونی مان، واقعاً نمی دانیم که اشتراک اینترنتی اکونومیست واقعاً 59 دلار می ارزد یا خیر؟ همچنین نمی دانیم ارزش دارد برای اشتراک چاپی اش 125 دلار بپردازیم یا نه؟
وقتی نمی دانیم که می ارزد یا نه، احتمال این که مشترک هیچ کدام از این دو (اینترنتی و چاپی) نشویم بالاست.
اما وقتی گزینه سوم را می خوانیم به یک “اطمینان” می رسیم: این یکی بهتر هست چون وقتی چاپی 125 دلار هست، لابد وقتی چاپی و اینترنتی را باهم 125 دلار می دهند، به صرفه تر هست.
“آریلی”، این آگهی را بین 100 نفر از دانشجویانش به آزمایش گذاشت، یک بار با گزینه دوم و یک بار بدون گزینه دوم.
نتیجه آزمایش اول (با سه گزینه):
- اشتراک اینترنتی: 16 دانشجو
- اشتراک چاپی: هیچ کس
- اشتراک چاپی و اینترنتی: 84 دانشجو
نتیجه آزمایش دوم (با دو گزینه):
- اشتراک اینترنتی: 68 دانشجو
- اشتراک چاپی و اینترنتی: 32 دانشجو
اکونومیست چه کرده بود؟
طراحان آگهی اکونومیست دوست داشتند مردم اشتراک 125 دلاری بخرند. بنابراین، دو گزینه 125 دلاری را پیشنهاد کرده بودند، یکی فقط چاپی و دیگری چاپی+اینترنتی.
اینجاست که قاعده نسبیت گرایی در انسان ها فعال می شود. مخاطبی که نمی تواند به درستی و اطمینان بین دو گزینه چاپی و اینترنتی قضاوت کند که کدام ارزشمندتر هست، با اطمینان صد در صدی درباره گزینه “فقط چاپی” و “چاپی+اینترنتی” می گوید که دومی بهتر هست چون با همان قیمت چیز بیشتری گیرم می آید.
در واقع، طراحان این آگهی، اشتراک چاپی 125 دلاری را برای این درج نکرده بودند که عده ای آن را بخرند. آنها گزینه دوم را گذاشته اند که کسی آن را نخرد!
گزینه دوم صرفاً برای این آمده هست که امکان “مقایسه” فراهم شود. به این گزینه ی مقایسه ای که ضعفی آشکار دارد، “طعمه” گفته می شود. وقتی در تله موش، طعمه می گذارند، برای این نیست که موش آن طعمه را بخورد بلکه برای این هست که به دام بیفتد.
مثال دیگری می زنیم:
به بازار لوازم خانگی می روید تا یک پلوپز بخرید. فروشنده دو پلوپز از یک برند به شما نشان می دهد. هر دو شبیه هم هستند. از نظر اندازه و مشخصات فنی و حتی شکل ظاهری.
اما یکی شان 500 هزار تومان قیمت خورده و دیگری 700 هزار تومان. داخل جعبه آن 700 هزار تومانی یک جفت دستکش ابری آشپرخانه نیز وجود دارد.
اینجاست که فوراً مقایسه آغاز می شود و با خود می گویید: آن دستکش حداکثر 50 هزار تومان می ارزد و به صرفه نیست 200 هزار تومان بیشتر خرج کنم، بنابراین آن 500 هزار تومانی را انتخاب می کنم.
اگر فروشنده فقط آن 500 هزار تومانی را به شما پیشنهاد می داد احتمالاً در خریدتان تردید می کردید که آیا 500 هزار می ارزد یا خیر؟ ولی وقتی دو گزینه مشابه هم به شما می دهد ولی یکی گران تر، فوراً این حس در شما ایجاد می شود که بله!
وقتی آن یکی فقط یه خاطر یک دستکش 700 هزار تومان قیمت خورده، حتماً اولی 500 هزار می ارزد.
در اینجا نیز شرکت تولید کننده پلوپز، آن 700 هزار تومانی را نه برای فروش که به عنوان طعمه به فروشگاه ها داده هست تا فروش پلوپز 500 هزار تومانی را بالا ببرد.
قاعده نسبیت گرایی فقط در بازار خود را نشان نمی دهد. فرض کنید شما به یک مصاحبه استخدامی دعوتید. اگر فرد قبل از شما، بسیار خوش صحبت باشد، امکان دارد توانمندی های شما در مقایسه با روابط عمومی بالای نفر قبلی، دیده نشود و شما شانس استخدام را از دست بدهید. مدیری که مصاحبه می کند نیز نسبیت گراست، چون انسان هست.
شما می خواهید ازدواج کنید. مادرتان که دوست دارد شما با X ازدواج کنید سه نفر را به شما معرفی می کند. هر سه از نظر ظاهری شبیه هم هستند. اولی اما از شهری دیگر هست.
بنابر این شما که تمایلی به ازدواج با فردی از شهر دیگر ندارید، او را کنار می گذارید و بین X و Y – که هر دو همشهری تان هستند – در مقام مقایسه قرار می گیرید. وقتی آن دو را کنار هم می گذارید می بینید که Y نقص های آشکاری دارد و لذا به مادرتان می گویید X بهتر هست.
چه اتفاق افتاد؟ اولی که به دلیل غیر همشهری بودن قابل قیاس نبود پس حذف شد و سپس، شما Y را که طعمه بود کار گذاشتید و به آنچه مادرتان در نظر داشت رسیدید!
شاید اگر X را به تنهایی به شما معرفی می کردند، درباره اش تردید می کردید و حتی نمی پذیرفتید اما وقتی در جایگاه مقایسه قرار گرفتید، او را انتخاب کردید چون ذهن انسان مقایسه گر هست و شما هم انسان هستید.
مادرتان اگر به جای Y فردی بی نقض را به شما پیشنهاد می کرد، شما با X ازدواج نمی کردید ولی او به خوبی با مکانیزم طعمه آشنا بود!
آریلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر به طعن و طنز چنین می نویسد: اگر دوست هم جنس شما – ولی خوش قیافه تر از شما – از شما دعوت کند همراهش به یک مهمانی بروید، حواس تان باشد که آیا شما را فقط برای همراهی کردن دعوت می کند یا می خواهد نقش طعمه را برای او ایفا کنید؟!
ما در طول زندگی مان، ناخودآگاه در دام طعمه ها و مقایسه ها می افتیم و فکر می کنیم که خودمان با علم و آگاهی انتخاب کرده ایم اما خیلی وقت ها چنین نیست.
گاه حتی وضعیت های مقایسه ای ما را به سمت خرید محصولی می برد که قبل از افتادن در وضعیت مقایسه، تصمیمی درباره اش نداشتیم: وارد یک فروشگاه اینترنتی می شوید تا هندزفری بخرید ولی می بینید که دو اسپیکر با برند و مشخصات یکسان را کنار هم گذاشته اند برای فروش.
اولی 100 و دومی 180 هزار تومان و در توضیحات اولی نوشته اند که چون خرید قبل هست، با همان قیمت پیشین عرضه می شود. اینجاست که به دام می افتید و آن طعمه 180 هزار تومانی این استدلال را در شما ایجاد می کند که اگر اولی را بخرید برنده هستید و می خرید و این در حالی هست که از ابتدا قصد خرید اسپیکر نداشتید!
نسبیت گرایی، اگر مهار نشود، عامل نارضایتی از زندگی خواهد بود. شما یک خانه 100 متری دارید و خوشحال هستید اما ناگهان متوجه می شوید که همکار یا فامیل نزدیک تان خانه ای 220 متری خریده هست.
اینجاست که نسبیت گرایی به کار می افتد و خوشحالی قبلی تان را زایل می کند. این همان چیزی هست که در ادبیات عامه، بدان “چشم و هم چشمی” گفته می شود.
مراقب پدیده قدرتمند و البته نامرئی نسبیت گرایی باشیم. موقع خرید، حواس مان به طعمه ها باشد (اگر مشاور املاک ما را به دیدن چند خانه برد، شاید یکی از خانه ها طعمه باشد تا دیگری را بخریم) ، صرفاً بر اساس نیاز و راحتی خودتان تصمیم بگیریم و خرید کنیم.
با آگاهی از ویژگی نسبیت گرایی، متوجه خواهیم شد که اگر درگیر این ویژگی شویم، هیچگاه از زندگی مان راضی نخواهیم بود چون اگر رنو داریم، چشم مان به هیوندایی خواهد بود و بعد از آن در حسرت تویوتا خواهیم بود و سپس آرزوی داشتن یک آئودی و بعدتر بنز را خواهیم داشت و این روند هیچگاه متوقف نخواهد شد.
نسبیت گرایی، البته همواره نامطلوب نیست و می تواند حتی موتور محرکه ای برای توسعه و پیشرفت باشد ولی نکته اینجاست که ما، اغلب در دام بخش منفی آن – که گسترده تر هم هست – می افتیم و عمرمان را در حدفاصل طعمه ها می گذرانیم.
به قول دن آریلی ، “حلقه نسبیت گرایی را بشکنید” تا تصمیمات تان را بر اساس علائق و نیازهای خودتان بگیرید نه طعمه هایی که دیگران برایتان می گذارند.
تمرین:
- به این فکر کنید که تا کنون چگونه در دام طعمه ها و نسبیت گرایی افتاده اید؟
- به پدر و مادری، بر اساس قاعده نسبیت گرایی، فرزندشان را با دیگری مقایسه می کنند، چه پیشنهادی می دهید؟
- درباره ملتی که به دلیل گسترش ارتباطات رسانه ای، توانایی مقایسه خود با دیگر ملل را یافته هست، تأمل کنید.
پیشنهاد: کتاب “نابخردی های پیش بینی پذیر” نوشته دین آریلی و ترجمه رامین رامبد را مطالعه کنید. این کتاب را انتشارات مازیار منتشر کرده هست.
